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百色熊经销商的逆袭之路:1年时间从0增长至几百万,他是如何做到的?

2019年05月12日 浏览量: 评论(0) 来源: 中国涂界网 作者: 李思豪
摘要:日前,《涂界》专访了Behr百色熊石家庄代理商张占威,他是一名跨界进入涂料行业的传统经销商,也是一名涂料经销行业的新兵。在涂料经销生意中,他始终把用户放在心上。有着用户思维的他,1年多时间从零起步的“小商”一跃成为年销几百万的“大商”。他是如何做的?


“以客户的实际需求为出发点,不仅仅是把东西卖出去,同时还要保证产品最终呈现的墙面效果。把问题解决在出现之前,做好施工过程的衔接,一丝不苟服务好每一位顾客直至施工结束。最终形成良好的口碑,形成转介绍。”这是Behr百色熊石家庄代理商张占威的用户观。


Behr百色熊石家庄代理商张占威

在张占威看来,随着消费升级的加快,涂料市场也将发生巨大的变化,经销商也应积极做出改变。但无论如何变化,消费升级的本质没变,涂料经销商就是需要将最好的产品、最好的服务、最好的效果给到消费者。

日前,《涂界》专访了Behr百色熊石家庄代理商张占威,他是一名跨界进入涂料行业的传统经销商,也是一名涂料经销行业的新兵。在涂料经销生意中,他始终把用户放在心上。有着用户思维的他,1年多时间从零起步的“小商”一跃成为年销几百万的“大商”。他是如何做的?

销售业绩逆势上扬

厂商合作的基础,就是要有好的产品。“主要还是看重整个市场需要匹配消费升级后的进口产品,而Behr百色熊正好符合当下的市场需求。”对于为何选择与百色熊品牌进行合作,张占威给出了这样的回答。

张占威补充说,“经过深入接触以后,我们被Behr百色熊厂家的那种踏实稳健的精神所深深地吸引,这也是我们很快进入状态的一个主要因素。”

今年以来,市场环境不是太好,特别是受原料价格不断上涨影响,给很多经销商带来了不小的压力。但对于张占威而言,却是另一番景象。“截止到2018年11月份,我们既定的几百万销售目标已经完成超过九成了,到年底肯定会超额完成。”

不仅销售额在增长,产品的利润也很可观。“今年以来的收益很可观,有将近50%的毛利润。”张占威向涂界记者透露。据介绍,经过一年多努力,Behr百色熊在石家庄市场已得到了越来越多消费者的认可。

力挫群雄,在强手如云的市场中脱颖而出,Behr百色熊在石家庄市场的表现确实颇为抢眼。而在张占威看来,产品质量和环保性能、专业而丰富的色彩以及实实在在的服务是Behr百色熊掘金石家庄市场的主要利器。

张占威介绍说,Behr百色熊在中国销售的所产品都是100%原罐原装美国进口过来的,不仅环保性能高,而且差异化更强,比如针对不同的业主需求,Behr百色熊提供了哑光、平光、蛋壳光和半光四种光泽选择,“其中蛋壳光类产品更是受到业主用户的好评,这类产品也是我们卖得最好的一种。”张占威介绍说,“此外,色彩多样化也是百色熊的一大特点,用色彩点缀空间也能达到意想不到的效果。”

“在市场大环境不景气的情况下,我们的销售业绩却逆势而上,另外一个原因就是艺术漆、硅藻泥、墙纸目前都还不是墙面装修的主流产品。”张占威表示,“虽然这三类产品因个性化差异受到消费者喜爱,市场普及率在逐渐提高,但它们在消费者中的影响力和传统乳胶漆还是没法相比的。”

高品质产品备受市场青睐

张占威介绍说,现在经营重心主要放在零售端,通过客户的持续转介绍达成销售。同时,还有慕名前来的设计师想要通过Behr百色熊专业而丰富的色彩和超强的产品差异化提升设计品位,这方面的销售量也在不断地增加。

为了扩大业务销售,张占威采取了多种方式,比如通过小区活动,新小区交房现场的推广,后期的邀约进店体验等。据介绍,石家庄Behr百色熊店面设置了耐擦洗区、色彩展示墙、气球实验等一系列抓人眼球的功能展示。

“在没见到产品之前,客户的顾虑肯定是有的,邀约进店以后让客户现场感受我们的气球实验、耐擦洗实验等等一系列的实验,再通过多样化的色彩带给客户视觉上的冲击。”张占威表示。

在业务开展过程中,张占威遇到的最大问题并不是来自市场大环境不好,而是来自客户的色彩意识。“当前,我们面临的主要问题还是顾客在挑选颜色的时候比较保守,不敢大胆用色,导致在呈现的时候出不来效果。”张占威表示。

“随着消费升级的加速,功能性越强的产品,环保程度越高的产品,现在是越来越受到消费者的青睐。”张占威表示,“产品线单一、功能性差的品牌,必将会在市场洗牌的过程中被淘汰。”

张占威介绍说,油漆涂料是家庭装修必选的建材材料,但是消费者在选择的时候,更多考虑的是产品的环保性和实用性,考虑这类产品是否有可靠的售后服务,这些综合起来就是产品的品牌含金量。

“随着消费升级的加速,消费者越来越关心的不是价格问题,而是产品质量、口碑、性价比及服务。高品质的涂料被越来越多的消费者所接受,这对Behr百色熊是一大利好。”张占威表示,“相信随着时间的推移,我们石家庄百色熊会成为装修行业的一张亮丽的名片。”

靠服务抢占消费者心智

面对当前竞争激烈的涂料市场,石家庄Behr百色熊将怎样做到差异化竞争?“我觉得百色熊产品是经得起市场和消费者考验的。超强耐擦洗功能,防霉抗碱,色彩多样化……这些特点在我们这个城市其他品牌还停留在口头的时候,百色熊已经让广大消费者真实地感受到了。”张占威表示,“要多呈现,大力推行试刷服务,让消费者亲身体验产品的差异化。”

虽然Behr百色熊进入石家庄市场才短短一年多点时间,但销量却很快就壮大起来,这其中除了百色熊的综合优势明显外,也得益于张占威朴实的用户理念。“以客户的实际需求为出发点,不仅仅是把东西卖出去,同时还要保证产品最终呈现的墙面效果。”张占威表示,“把问题解决在出现之前,做好施工过程的衔接,一丝不苟服务好每一位顾客直至施工结束。最终形成良好的口碑,形成转介绍。”

“一个品牌要想在一个城市站得住脚,得到消费者的认可,除了产品自身的品质保证,还要配套相关的服务理念。”张占威介绍说,我们一直以来秉承一次涂刷终生朋友的服务理念,紧盯售后服务,对待每一位业主的房子都像对待自己家的房子一样,每一次完美的呈现都是对我们本身的一个鼓舞。

“未来我们会更加细化这一服务理念,把Behr百色熊更好地呈现在每一位顾客的墙面上。”在张占威看来,随着消费的不断升级,未来想要赢得顾客的认可,除了有更好的产品外,还要靠服务。

虽然是跨行业做Behr百色熊,没有相关行业经验,但这在张占威看来却是一种优势。“这正是我们的优势所在,不会拘泥于传统的模式,反而会出奇效。”张占威表示。事实也得到了证明,在短短一年多的时间里,他将业绩规模做到了同行前列。

尽管当前市场大环境不好,给经销商带来了压力,但在张占威看来,未来的涂料市场前景依然被看好。“随着人们生活水平的提高,以及环保意识的增强,人们开始追求更高层次的消费和生活,势必会导致涂料消费也开始发生变化,消费升级将会是下一轮涂料市场需求增长的动力。”张占威表示。

“明年我们希望在继续保持今年发展势头的同时,多开渠道,让越来越多的顾客认识百色熊,使用百色熊,让每一位顾客都能感受到Behr百色熊带来的前所未有的涂料革命。”张占威表示。(涂界)

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