近日，醫保談判藥品準入結果公布，70種藥品納入國家醫保藥品目錄，價格平均下降60.7%。隨著“4+7”藥品帶量采購全國擴圍，“兩票制”全面鋪開，藥品價格的水分逐漸被擠壓，醫藥代表也再次面臨新考驗。此前以推廣銷售為主要任務的醫藥代表未來該何去何從？

“帶金銷售”越來越難

“醫藥代表其實就是銷售代表?！?7歲的許舟對記者說道。2016年，從西安某醫學院藥學專業畢業后，許舟成為了一名醫藥代表?！拔疑磉吽帉W專業本科生畢業后的去向主要集中在醫院藥房和藥廠質檢部門。相比而言，醫藥代表的收入更高?！痹S舟告訴記者。

作為醫藥代表，許舟負責的是某藥品在浙江地區醫院的臨床銷售，拜訪醫院的主任醫師并推廣公司的產品是他的主要工作內容?！搬t藥代表除了要具備必要的藥學知識外，更重要的是要擅長溝通，學會跟醫院的領導和醫生介紹、推廣我們的藥，跟他們建立好關系。必要的客戶還需要每天拜訪?！痹S舟說。

由于藥品招標時往往只明確招標價格，對采購數量并不明確，藥企即便中標，也需要進行二次議價或組織銷售隊伍進入醫院進行推廣，以推動藥品的使用和銷售。許舟告訴記者：“在過去，相似藥效的幾種藥品，用誰的藥、用多少的權力還是在醫院和醫生的手中。因此醫藥代表的推廣水平就至關重要了?！痹诖吮尘跋?，醫藥代表群體逐漸發展壯大。

過去，這種銷售競爭催生出了行業腐敗、收受回扣等亂象。醫藥代表在推廣藥品時，會根據銷售業績給醫生或者醫院一定比例的回扣，鼓勵臨床醫生選擇該藥企生產的藥品，醫藥代表也跟“醫療腐敗”“賄賂”等詞掛了鉤。

“明顯感覺到這幾年越來越難開展醫院的工作，醫院對醫藥代表都特別戒備?！痹S舟告訴記者，近兩年，部分醫院為了防止醫藥代表“帶金銷售”，開始限制醫藥代表的拜訪，也給醫藥代表的日常推廣造成困擾。

醫藥代表數量銳減

隨著帶量采購在全國擴圍，情況發生了改變。帶量采購是由國家組織開展藥品集中采購，談判議價時明確采購數量，藥品的銷量能夠得到保障，醫藥代表在藥品銷售推廣中發揮的作用似乎在逐漸降低。而隨著談判議價后藥品價格的下降，藥品的營銷成本也被擠壓。

有業內人士表示，在集中采購的模式下，中標藥品的價格大幅降低，藥企將不得不壓縮市場營銷環節，醫藥代表們可能會面臨失業；而對于沒有中標的藥企而言，這意味著藥品主要在零售渠道銷售，其銷量會銳減，也無需龐大的銷售團隊。

許舟所在的藥企是“4+7”帶量采購中標藥企。許舟告訴記者，藥企將醫藥代表薪酬與業績掛鉤，帶量采購推廣后，中標藥品的推廣任務大幅減少，醫藥代表的業績會受到影響。記者注意到，在醫藥代表的招聘信息中，不少公司明確標出，推廣藥品非“4+7”帶量采購藥品?！皼]有醫藥代表愿意做帶量采購的藥品?！痹S舟說道。

“可以預見的是，醫藥代表的發展空間已經越來越小了?！痹S舟說道，“我們公司有一款藥的醫藥代表團隊已經被全部砍掉。做這款藥的醫藥代表被分流轉去做其他產品了?！?/p>

在這種情況下，許舟選擇了辭職?！坝媱澝髂曜x研究生，未來能夠從事研發或是藥物檢測、質檢方面的工作?！彼f。

回歸服務型工作性質

盡管不少業內人士對醫藥代表的發展并不看好，但也有人表示，醫藥代表的職位并不會就此消失。隨著藥品改革的逐漸落地，醫藥代表的角色也將進行轉變，工作內容將會從銷售回歸到學術推廣。

事實上，醫藥代表是藥企和醫院醫生的溝通的橋梁。醫藥代表的真正作用應該是組織各類專業的學術會議，向臨床醫生介紹藥品的功效和使用方法，并且收集臨床的反饋。2017年，國務院辦公廳發布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，明確醫藥代表不得承擔藥品銷售任務，只能進行學術推廣、技術咨詢等活動，否則其失信行為將記入個人信用記錄。

今年5月，國家衛健委等九部門印發的《關于印發2019年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》明確，實行醫藥代表院內登記，規范醫藥代表院內接待制度。嚴格規范醫學協（學）會、醫療機構、醫務人員與醫藥相關企業間的學術會議、科研協作、學術支持、捐贈資助行為。

“情況沒有外面傳言說得那么嚴峻，但團隊也確實面臨調整?！蹦乘幤蟮拇髤^經理張丹告訴記者，“‘4+7’帶量采購目前還沒有對我們的醫藥代表收入產生明顯影響，我們主要是對醫藥代表負責的產品進行了相應調整。有的產品已經比較成熟，需要對醫藥代表團隊進行精簡，這些醫藥代表可以做一些新藥和新技術的推廣，或者轉向零售渠道?！睆埖へ撠煹尼t藥代表團隊中已經有人轉崗，從事藥品在藥店等零售渠道的推廣業務。

經過幾輪洗牌后，醫藥代表的銷售屬性正在逐漸弱化，更趨向于服務型的工作性質，而這需要專業知識的儲備?！拔覀冊谡衅羔t藥代表的過程中更加關注候選人的專業性，醫藥代表必須具備醫學、藥學或相關專業的教育背景?！睆埖け硎?。（文中許舟、張丹均為化名）

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